哈佛商学院：谈判的艺术

　　军队里有一种说法：“在与敌军第一次接触之后，才能定计划。”即便是美军历史上的传奇人物德怀特?艾森豪威尔也表示：“计划本身并没有价值。”不过，他还加了一句重要的警示：“在过程中不断计划安排才是重点。”

　　谈判，与其说是一门精确的科学，不如说是一种艺术：谈判的过程不可能像剧本那样事先安排好。谈判桌上的每个人看起来都很坚决、聪明、难以预测，你无法看透对手的议程、态度或者行动。当然，他们也看不透你。所以，通用的谈判战略很难想象，而两大主流谈判方法也值得商榷：一是寻找双赢，即创造性地寻找有益谈判各方的办法；二是强硬手段，各方都坚持而冷酷地强调自身优势。前者如果出现一方拒绝合作，就无法奏效。后者则可能最终适得其反，扼杀了寻找新方法解决问题的可能性。

　　事实上，专家级的谈判家从来不会把自己束缚在一个严格的计划里，他们的计划很灵活，随着谈判进程而快速调整。

　　前外交官理查德?霍尔布鲁克——代顿协议的主要谈判代表，就明确地将谈判比喻为爵士乐。“谈判就像是根据一个主题即兴创作，你知道自己的目的地在哪儿，却不知道怎么到达。它不是一条直路。” 这与爵士乐惊人地相似——爵士乐的真正力量在于一群人能够在一起创造艺术，深切地聆听，即兴地彼此配合。同样的，中东外交特使、资深外交家乔治?米切尔的成功也来源于做好思想准备，回应与处理任何出现在面前的情况，而非生硬追求事先预定的结果。进行谈判，应该始终保持开放的思维和心态，准备好面对各种变化，不能要求事实去适应自己的既定蓝图，而是让自己的蓝图尽可能适应事实。

　　此外，保持良好的情绪状态很重要，因为焦虑会带来不安全感，阻碍有效的表达，甚至在双方达成一致后，仍然思考是否有更佳的可能。